Descobrir a hora certa de fazer a oferta é um grande segredo que você precisa saber para melhorar seus resultados tanto em vendas diretas como indiretas. Não tente vende de qualquer forma, pressionando o lead. Com essas estratégias que vou te mostrar, tenho certeza que seus resultados irão melhorar.
Se você está fazendo marketing digital através da produção de conteúdo como esse que está lendo, já entendeu que a venda não pode ser um tormento para seu cliente. Ele precisa entender, querer e gostar de comprar de você.
Empurrar venda não funciona. É preciso entender a jornada de compra e estruturar os CTA para cada momento. Assim você precisa de construir conteúdo para atender a diferentes níveis de conhecimento, avaliando o tempo de leitura e a quantidade de exposição em relação à sua oferta.
A maneira como você aborda sua oferta mudará, dependendo do estágio em que seu lead estiver.
Eugene Schwartz abordou essa questão em seu livro clássico Breakthrough Advertising em 1966. Veja o link https://www.breakthroughadvertisingbook.com/
Schwartz dividiu o conhecimento da perspectiva em cinco fases distintas:
O mais ciente: seu cliente em potencial conhece seu produto e só precisa saber “a oferta”.
Produto-cliente: Seu cliente em potencial sabe o que você vende, mas não tem certeza se ele é adequado para suas necessidades.
Solução: Seu cliente sabe o resultado que quer, mas não entende que o seu produto irá ajuda-lo.
Problema: seu cliente percebe que ele tem um problema, mas não sabe que há uma solução.
Completamente Inconsciente: Nenhum tem conhecimento de nada, talvez, sua própria dúvida ou opinião.
Como eu já falei várias esses novos “novos” desafios que enfrentamos no marketing digital já foram pensados por décadas antes por pensadores do marketing.
Não adiante tentar vender para todo mundo que acessa seu site e se envolve com seu conteúdo. Precisamos de uma variedade de estratégias – diretas e indiretas – para justificar a oferta quando for a hora certa.
Vejamos como os cinco estágios de conhecimento contidos em um livro de 50 anos podem ajudar você a criar conteúdo que funcione para suas metas de marketing.
Os cinco estágios da conscientização do leitor
1 – O mais consciente
Estes são leitores antigos, que te acompanham há muito tempo e que ainda não são clientes ou leads.
Estes são aqueles com os quais você pode falar mais diretamente, mas você precisa garantir que essas mensagens diretas não prejudiquem suas chances de venda com pessoas com diferentes níveis de conscientização.
Estratégias
Leve esses leitores “perdidos” para mensagens específicas da oferta, criadas especialmente para eles, como um funil de vendas de alto valor.
Você também pode fazer postagens de anúncios de ofertas ocasionais entre conteúdos regulares ou adicionar um item de “veja também” para um artigo relevante.
2 – Consciente sobre o produto
Essas pessoas ainda não têm certeza se o que você oferece é adequado para elas, mesmo que você as tenha instruído sobre isso com algum conteúdo criativo.
Eles não querem ser bombardeadas com informações de oferta, porque estão em um estágio anterior do processo de conversão.
Estratégias
Se o conteúdo não foi atrativo o suficiente você provavelmente precisará adotar uma abordagem mais focada em responder dúvidas ou matar possíveis objeções. (O autoresponder básico do email é uma excelente ferramenta para isso.)
Como sempre, a chave é entregar conteúdo de valor, mesmo que também demonstre um benefício de sua oferta … com um link, é claro, para uma página de destino (landing page) bem trabalhada no final.
3 – Consciência sobre a solução
Essa pessoa tem uma necessidade, talvez assine o seu blog, mas ainda não sabe que você oferece uma solução para o problema dela.
É aqui que o marketing de conteúdo vai brilhar. Essa é a pessoa perfeita para oferecer um material que detalhe os benefícios, um relatório gratuito, um tutorial de várias postagens por e-mail, webinar ou outros conteúdos de alto valor.
Estratégias
Certifique-se de que você está chamando a atenção desse leitor, normalmente por meio de uma lista de e-mails opt-in, para que você possa informá-los sobre tudo o que você tem a oferecer.
Mantenha um equilíbrio entre o conteúdo e as ofertas de compra, para manter o interesse deles e criar um bom relacionamento.
4 – Consciência sobre o problema
Essa pessoa sabe que tem um problema … mas não conhece você.
Eles ainda não foram convencidos a se inscrever em seu blog e começar um relacionamento com você. Eles podem ter chegado por meio de um mecanismo de pesquisa ou por meio de um canal de mídia social.
O ponto principal é que eles ainda não conhecem ou confiam em você.
Um conteúdo forte com valor independente é fundamental para todos seu público, porém são essas pessoas que mais precisam ver o valor antecipadamente para participar como assinante.
Estratégias
Cobrimos esse tópico bastante, por isso, se você for um novo leitor, baixe nossos e-books AQUI.
5 – Completamente inconsciente
Este é o típico tráfego de mídia social que vem do Facebook, instagram ou do Linkedin.
Eles não estão necessariamente procurando nada sobre você ou sua oferta … eles estão apenas respondendo a um conteúdo que você publica.
É por isso que não funciona muito bem colocar iscas de cliques para conteúdo fora do assunto.
Claro, você pode conseguir alguns links e compartilhamentos porém é muito melhor conseguir o seu público perfeito, não apenas quem aparece no site.
Estratégias
Quando você está criando conteúdo que é projetado especificamente para atrair a atenção, é fundamental que ele seja intimamente relacionado aos seus objetivos finais.
Gerar tráfego apenas para ver o volume de acesso no site aumentar, é uma perda de tempo e dinheiro.
Valor primeiro, vendas depois.
Não importa em qual estágio você encontre sua lead, o conteúdo precisa oferecer valor sempre. É simples assim.
Incentivar a compra de maneira agressiva ou chata é um erro que mata os negócios para a maioria (se não todos).
Mais uma vez, você está criando conteúdo para promover sua empresa e não há motivo para ser tímido com relação a esse fato. Capriche e seja sempre verdadeiro.
Mas se suas postagens não oferecerem um valor independente (contar mais do que vender), você perderá a confiança do público-alvo … e isso significa que, em breve, você não terá muito público-alvo.
Espero poder ter ajudado.
Se quiser entender como melhorar seus resultados, me chame AQUI para conversarmos.
